혜택이 얼마나 체감될까? 👀

고객별 주로 이용하는 브랜드에따라 혹은 소비하는 금액에 따라 혜택의 정도가 다르게 체감될 수 있을 것으로 예상돼요. 이마트의 경우 할인조건이 5만원 이상일 경우 최대할인금액이 3,000원이고 SSG닷컴의 경우 매월 최대 5%, 7% 할인쿠폰이 각각 최대 2만원, 1만원 할인으로 제공돼요. 반면 스타벅스는 매월 최대 5회까지 별을 추가적립해주고요! 이처럼 브랜드에따라 체감되는 혜택의 크기도 소비자마다 다르게 느껴질 수 있어 신세계 유니버스 클럽의 효과는 조금 더 장기적으로 두고봐야 할 것 같습니다.

쿠팡 와우, 긴장해야 할까?

쿠팡 역시 와우 멤버십으로 수년간 멤버십 회원을 모집해왔어요. 와우 회원은 쿠팡 로켓배송, 로켓프레시, 쿠팡 플레이 등을 여러 할인 혹은 캐시 혜택으로 누릴 수 있죠. 최근에는 배달 플랫폼 ‘쿠팡이츠’와 연동해 와우 회원을 대상으로 서울 18개구 지역에 5~10% 배달 할인 혜택을 제공하는 강력한 서비스를 시작했어요🔥. 쿠팡은 이미 익일/당일 배송인 ‘로켓배송’과 무료반품으로 지난해 말까지 1,100만 명의 와우 회원을 확보한 상태입니다. 쿠팡의 메인 화면, 상품목록에서 ‘쿠팡 추천’ 태그를 노출하고, 상품페이지 내 와우 멤버십 할인 가격을 보여주며 아직까지도 꾸준히 회원 가입을 유도하고 있기도 하고요! 쿠팡의 ‘로켓배송’, 네이버의 ‘네이버포인트 적립’과 같은 ‘묵직한 한 방’👊이 부족하다는 평가로 아직까지 신세계 유니버스 클럽을 쿠팡이 견제해야 할지는 미지수입니다.

그래서 앞으로 신세계 유니버스 클럽의 행보는?

신세계 그룹이 이동통신, 항공, 금융, 게임, 배달플랫폼 등 여러 분야의 기업들과의 활발한 멤버십 협업을 발표한 가운데, 신세계 유니버스에서 발생하는 시너지를 활용해 B2B 사업을 신성장동력으로 발굴하겠다는 방침이에요. 이를 통해 그룹 전체의 거래액 규모를 5년 이내 현재보다 50% 이상 키우겠다는 강력한 포부를 밝혔는데요, 아직까지는 제한된 브랜드의 혜택으로 쿠팡을 앞서기 위해서는 쿠팡이 갖지 못한 오프라인의 강점을 잘 이용해야 할 것 같습니다. 앞으로의 신세계 유니버스 클럽을 지켜보시죠!

오늘 날에는 정기적인 구매, 렌탈 혹은 무제한 스트리밍 등 여러 형태의 구독 서비스들이 존재하는데요. 이미 우리에게 익숙할지도 모르는 커머스의 구독 서비스 사례들을 함께 살펴볼까요?

레깅스계 샤넬, 룰루레몬🍋🏋🏻의 구독 서비스

Who?

사실, ‘에스레저 업계의 샤넬’이라고 불리는 룰루레몬은 제품의 퀄리티가 워낙 좋아서 유명하기도 하지만 커뮤니티 마케팅을 잘하는 브랜드로도 유명해요. 브랜드 비전인 스웻라이프(The Sweatlife)는 땀 흘리는 건강하고 행복한 개인과 커뮤니티를 만드는 라이프 스타일을 의미하는 만큼 커뮤니티에 진심이에요. 이렇듯 룰루레몬은 매장에 요가를 체험할 수 있는 공간을 만들어 자연스럽게 커뮤니티를 형성하며 충성 고객을 관리하고 있어요.

What?

• 홈트레이닝 컨텐츠 구독

코로나 팬데믹으로 홈 트레이닝 시장이 부상하며 룰루레몬은 미국의 홈 피트니스 스타트업 미러🪞를 인수하며, ‘미러 홈 트레이닝 컨텐츠 스트리밍 + 룰루레몬 브랜드 혜택= 룰루레몬 스튜디오’ 구독 서비스에요.

• 브랜드 유료 멤버십 구독

  • All-Access 멤버십

  상시 10% 할인율과 다양한 운동을 경험해볼 수 있는 파트너 스튜디오 할인과 이벤트 및 신제품 얼리 엑세스 등을 제공하는 유료 구독 서비스에요. 운동에 진심인 브랜드 충성 고객군들을 위한 구독 서비스에요.

  • App 멤버십

  이번에 새로 출시한 유료 구독 서비스에요. 기존의 All-Access 멤버십의 라이트 버전으로, 멤버십 구독료를 낮춰 파트너 스튜디오 할인 혜택을 없애고 연 1회 할인을 제공해요. 기존의 무료 멤버십의 신규/일반 고객과 유료멤버십의 충성 고객의 중간 등급의 고객을 위한 구독 서비스에요.

How?

이처럼 룰루레몬은 다양한 실험을 통해 구독 서비스를 고도화하고 있어요. 흥미로운 점은 고객들에게 멤버십의 할인율이 큰 달콤한 혜택을 통해 구독을 강요하는 것이 아닌, 운동복을 자주 구매하지 않는 일반 고객들의 특성을 고려하여 라이트한 멤버십을 만들었다는 점이에요. 고객의 특성에 맞게 개인화된 맞춤 구독 서비스를 제공하여 브랜드 충성도와 리텐션을 관리하는 유료 구독 서비스의 좋은 예시라고 생각해요!

오프라인의 넷플릭스, 무비패스🍿🎬의 구독 서비스

Who?

오프라인 영화계의 넷플릭스를 꿈꿨던 무비패스는 미국 전체 영화관의 90% 영화관에서 영화를 볼 수 있는 구독 서비스를 운영했어요.넷플릭스와 가장 다른 부분은 물리적인 시설(영화관)을 제공한다는 것이에요. 넷플릭스, 아마존 프라임 등과 같은 스트리밍 서비스가 발전하고 있지만, 최신 영화는 영화관에서 보는게 가장 빠르고 여러 환경들이 잘 갖춰져있기에 아직까지 영화관을 찾는 이들에게는 좋은 구독 서비스였어요.

What?

• 2011년, 월 50달러로 매일 1편의 영화를 볼 수 있는 서비스로 시작했지만, 고객 모집에 어려움을 겪어 가격을 점점 낮췄어요.
• 2017년, 월 9.95달러로 매일 1편의 영화를 볼 수 있도록 구독 서비스를 운영했어요. 당시 영화관에서 가서 영화를 1편 보는 금액과 큰 차이가 없어서 고객수를 늘리는데 성공했어요.

How?

무비패스의 경영진은 매일 영화 보는 사람이 드물거고, 극장에 매일 새로운 영화가 개봉하는 것이 아니라는 판단을 통해 구독료를 낮췄어요. 이들은 구독 서비스로 비즈니스를 시작했기 때문에, 고객의 소비 패턴과 평균 서비스 사용 횟수를 기반으로 정교한 가격 정책을 마련하지 못했죠. 무비패스는 영화관을 직접 소유하고 있지 않았기 때문에 고객 이용 횟수만큼 영화관에 비용을 지불해야해서 구독 서비스의 수익구조가 올바르게 작동하지 못해 결국 파산했어요. (헬스장, 놀이공원을 생각해보시면 이해가 쉬워요. 장소를 직접 보유하고 있기 때문에 연간 이용권으로 고객을 늘려도 수용 능력에 대한 추가 비용이 크지 않아서 이용 고객이 많아지면 전체적으로 이득이죠!)

우리 고객 특징 파악하기🔍

위의 룰루레몬의 구독 서비스 사례처럼 우리 고객에 대해서 정확하게 알아야해요. 신규 고객, 기존 고객, 이탈 고객, 충성 고객 등 고객군을 세분화하여 그들에게 공통적으로 보여지는 특징에 맞는 맞춤 혜택을 제공해야 구독 서비스의 이탈율을 낮출 수 있어요. 우리 비즈니스의 경쟁사는 늘 있을거고, 구독 중단이 복잡하더라도 못하는건 아니니까요!

예를 들어, 넷플릭스에서 소비한 컨텐츠 데이터를 활용해 맞춤 컨텐츠를 추천해주는 것, 쿠팡에서 구매한 제품 혹은 검색한 연관 상품을 제안하는 것 처럼 초개인화 마케팅 전략을 통해 편리함을 느낄 수 있도록 해야해요.

구독 비즈니스의 미래 💫

식품, 가전, 자동차 등 구독 서비스가 사람들의 실생활에 깊숙이 들어온 가운데, 구독 서비스는 앞으로도 다양한 카테고리에서 확장될 것으로 기대돼요. 특히 구독서비스를 가장 잘 활용하는 20~30대들은 얼마나 많은 것을 소유하고 있느냐 보다 얼마나 더 많은 경험을 했는가를 더 중요한 가치로 여기고 있어 이같은 삶의 태도가 구독 경제에 영향을 줬다고 봐요.

앞서 여러 사례들을 통해 봤듯, 구독 서비스 역시 데이터를 통해 우리 고객을 정확하게 파악하고 세분화된 초개인화 맞춤 서비스를 제공하는 것이 중요합니다. 이를 위해서는 올바른 데이터 수집 능력과 이를 정확하게 분석하고 해석할 수 있는 능력이 더욱 중요해질 것으로 예상합니다!